輸入「販売店」(Distributor Agreement) 交渉の流れをまとめ

輸入「代理店」と輸入「販売店」

  1. 輸入代理店(Agency Agreement):「代理店」は売主に代わって営業活動し、売主に買主を仲介する
  2. 輸入販売店(Distributor Agreement):販売店は売主の商品を仕入れ、在庫を抱えて営業活動を行う

この記事では、①の輸入「販売店」の流れについて説明します。

なお、②の販売代理店については別の記事を参考にしてください。

輸入「販売店」(Distributor Agreement) 交渉の流れをまとめ - Amazon輸出・輸入・ebay・越境EC 攻略ブログ
目次1 輸入「代理店」と輸入「販売店」2 輸入「販売店」 交渉の流れ2.1 取引先候補のリストアップ2.2 新規取引申し込み2.3 交渉2.4 契約書作成 2.5 商品発注2.6 商品受...

両者の詳しい違いについては以下の記事を参考にしてください。

代理店契約と販売店契約の違い - Amazon輸出・輸入・ebay・越境EC 攻略ブログ
代理店契約(Agency Agreement)と販売店契約(Distributor Agreement)の違いについて説明します。   目次1 2種類の契約の種類1.1 代理店契約(Agency Agreement)と...

輸入「販売店」 交渉の流れ

輸入販売店 交渉の流れです。

  1. 取引先候補のリストアップ
    1. 海外クラウドファンディング
    2. 海外展示会
  2. 新規取引申し込み
    1. 取引先候補の連絡先の調査
    2. 取引先候補への連絡 
      1. メール
      2. 電話
  3. 交渉
    1. カウンターオファー
      1. 商品サンプル取り寄せ 
      2. 価格
      3. 利益
      4. 輸送手段
      5. 決済条件
  4. 交渉成立
  5. 契約書作成 ※不要の場合あり
  6. 見積書請求
  7. 商品発注
  8. 商品受領
  9. 販売開始

取引先候補のリストアップ

取引先候補となる候補をあげることです。
取引先候補を探すには、例えば以下から探します。

  • 海外展示会
    • ドイツアンビエンテ
  • 日本の展示会
    • インターナショナルギフトショー
  • 海外クラウドファンディング
    • キックスターター
    • インディゴーゴー
  • Amazon
    • 日本のAmazon「日本未発売」等で検索
    • 米Amazon
    • 欧州Amazon
  • ヤフオク
  • ジェトロ:引き合い案件データベース

取引先候補のリストアップの詳細※保護コンテンツ

新規取引申し込み

引き合いとは購入申し込みの打診することです。
この段階では、「発注決定」ではありません。

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  • メール
  • 電話

取引先候補への初回のコンタクトはメールで行います。
メールで返事がない場合、電話をします。
英語が話せない倍、電話は代行を使いましょう。

交渉

双方が合意にいたるまで、条件を出し合うことをカウンターオファーといいます。
日本人に多いのは相手に気をつかいすぎて「主張しない」ことです。
よい条件を提示されるのを「相手から待つ」のでなく、自ら主張します。

小売セラーに対して値引き交渉の場合、「◯個買うので◯円にしてください。」という交渉しますが、
相手がメーカーの場合はまずは、「商品を卸していただけませんか?」と聞きます。
まず、「相手から価格を提示」してもらいます。
大抵の場合メーカー側で「小売価格に対して7掛け(小売価格の70%)」というように条件が決まっています。

メーカーが設定している基準となる卸値を先に聞くことが交渉のスタートです。

交渉で確認するのは次のポイントです。

  • 商品サンプルを送ってもらえるか?
  • 価格
  • ロット
  • 輸送手段
  • 決済条件
  • 見積書請求

交渉依頼の文書構成

相手に要望するときのは文章の構成に含めたい要素は以下です。

  • 結論
  • 根拠
  • 相手にとってのメリット

「要は相手にどうしてほしいのか?」結論からのべましょう。
日本語の特性上を仕方がない部分もありますが、やってしまいがちなのが、
長々と前置きや「理由」から入ることです。
それでは、結局何がいいたいのか?が伝わりません。

相手に伝えるのは、まず結論からです。
その後に、理由や根拠を提示します。

契約書作成 

契約書を作成します。

 

「輸入代理店」の場合は契約書を交わすのが一般的です。
しかし、「販売店契約」の場合、単に卸し仕入れなので、契約書を取り交わしを行わず、取引開始となる場合もよくあります。
私の場合も「販売店契約」の場合は契約書は取り交わさないことがほとんどです。

商品発注

商品の発注です。

  • 海外送金
  • ペイパル
  • クレジットカード

商品受領

商品を受領します。

販売開始

商品の販売を開始します。

リピート発注

リピート発注します。

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