Amazon輸入の相乗り出品したものの、
「思ったように売れない。」「カートボックスがなかなか取れない」
という課題に直面していませんか？
売上は物販に取り組む上で誰しもが抱えるテーマですが、
特に物販初心者にはこの悩みは多いと思います。
まず、商品が売れないときは、現状分析することが改善の第一歩です。
この記事ではAmazon輸入の相乗り出品で商品が売れない原因と対策について解説しています。
なお、新規カタログ登録出品について、売れない原因と対策は以下の記事を参考にしてください。
アマゾンの「相乗り」出品で売れないには理由があります。
次のパターンに当てはまっていないか考えてください。
物販の基本の公式
まずは、物販の基本の公式を確認します。
公式に、当てはめて考えるとシンプルです。
売上 ＝ 客数（アクセス） ✕ 転換率 ✕ 客単価
アマゾン販売においても上記は式は当てはまります。
この式をアマゾンの用にもう少しわかりやすくします。
アクセス数＝アマゾンの用語の「セッション数」に置き換えます。
転換率＝ユニットセッション率
それから、「カートボックス獲得率」の要素を加えます。
売上 ＝ 客数（セッション数）✕ カートボックス獲得率 ✕ ユニットセッション率 ✕ 客単価
物販の基本公式をAmazonに当てはめる
物販の基本公式をAmazonの要素に当てはめて原因を分析します。
Amazon輸入で商品が売れない理由は以下が考えれます。
- アクセス数
- 商品の需要がない
- ブランド力がない
- カートボックスが取得できていない
- 価格改定をしていない
- 評価が少ない
- 転換率
- 価格が高い
- FBAを使っていない
- 商品画像が魅力的ではない
１.商品の需要が少ない
その「商品に需要はあるのか？」リサーチすることが必要不可欠です。
価格差だけに着目して意味がない
Amazon商品リサーチで初心者が陥りがちなのは、「価格差」のみに着目してしまうこと。
商品を仕入れるには、「需要」と「価格差」両方の条件を満たす必要があります。
「いつ」売れるのか？月に何個売れるのか？という分析です。
この分析がないと「商品を仕入れたけど売れない」「売れないから赤字を売りさばいた」ということになりかねません。
いくら価格差だけあっても、需要少ない商品ではアクセスが少なく売上につながりません。
１個売るのに２ヶ月も３ヶ月もかかるようではビジネスとして成立しません。
ではどいやって売れ行きを確認すればよいでしょうか？
商品の需要の確認するには、以下の方法を用います。
売上個数を予測する５つ方法
売上個数を予測するには以下の方法があります。
- 専用の在庫追跡ツールを使う方法（在庫チェッカー、セラーボ、アマトピア（在庫追跡機能）、Amz Trackrなど）
- ビジネスレポートから販売数を予測する方法
- ランキング変動ツールで確認する方法
- レビュー数から販売個数予測する方法
- カートにいれて確認する方法
有料の方法であれば在庫チェッカー、アマトピア、
無料の方法ながらビジネスレポートから販売数を予測する方法がおすすめです。
以下の記事で売上個数を予測する方法について詳しく解説しています。
在庫追跡ツール
在庫追跡できるツールを使うことで、具体的に何個売れているのか分析することがでいます。
専用の在庫追跡ツールを使う方法
- 在庫チェッカー：日本のアマゾン対応
- セラーボ：日本のアマゾン対応
- アマトピア（在庫追跡機能）：各国アマゾン対応
- Amz Trackr：各国アマゾン対応
需要を調べるにはテスト出品でAmazonのビジネスレポートを使う
Amazonのビジネスレポートを使って商品の需要をリサーチすることができます。
Amazonのビジネスレポートでは出品中商品の、「他のセラーも含むその商品ページ全体」への数値が反映されます。
詳細な分析をおこなうためには、
無在庫で出品しビジネスレポートから取得したデータを元に需要予測をおこないます。
- ベンチマークとする商品をAmazonで商品を出品
なお、この出品方法では販売が目的ではないため、価格は1.5〜2倍程度に設定します。 - １週間程度集計します。
データを集めるため、１週間程度待ちます。 - セラーセントラル内のビジネスレポートから商品ページに対してのセッション数を確認
一ヶ月のセッション数を予測＝１週間のセッション数✕４
です。 - 一ヶ月分の販売量を予測
セッション数×転換率でおおよその販売数を予測することができます。
出品そのものをマーケティングに用いるという考え方です。
もし商品が売れた場合、同じ商品ページ購入し発送すればよいでしょう。
販売目的だからといって極端に値段を高くすると出品停止なるので注意しましょう。
なお、この場合の出品停止はアカウント全体ではなく、個別の商品ページに対して行われます。
もし、出品停止となった場合、適正価格に改定すれば解除されます。
「データ集めを目的と出品」アマゾンに対してはおおっぴらには言えることではないので、
もしもこの方法を使う場合、自己責任で実行してください。
セールランク変動
既存商品に相乗りする時に、
需要を捉えるもっともオーソドックスな方法はセールスランクの変動を確認することです。
この方法は月の売上個数３０を超えてくると、わかりにくくなります。
ランキング変動ツールは複数のサービスが提供されています。
- Amazonの商品ページにグラフを表示「Keepa（ブラウザ版）」
- Keepa（WEB版）
- セールスランク変動で需要予測「モノレート」
- モノレートに販売数を表示「モノゾン」
- セールスランク変動ツール「camelcamelcmel」
ランキング変動ツールについて詳しくは以下の記事を参照してください。
セールスランクだけではなく、セッションに着目
セールランクは相対的な数字です。
ランキング数は需要判断を参考指標のひとつですが、国、カテゴリによって市場規模が異なることに注意しなければなりません。
例えば、同じセールスランク100位でも国、商品カテゴリによってアクセス数に差があります。
- 日本Amazonの「おもちゃ」カテゴリで売上ランキング１００位
- 米Amazonの「おもちゃ」カテゴリの１００位
にのアクセス数が違います。
また、同じ日本国内でも
- 日本のAmazonの「おもちゃ」カテゴリの１００位
- 日本のAmazonの「家電」カテゴリの１００位
それぞれでは市場規模の大きさは違います。
単にランキングだけではなくセッション数にも着目することでより詳細な需要予測を行いましょう。
テスト出品でAmazonのビジネスレポートを確認すれば数字を確認できます。
２.カートボックスが取得できていない。
商品そのものへの需要が大きくても「相乗り」出品の場合カートボックス取れないことには、なかなか売れません。
カートボックス獲得には複数の要素が影響していますが、最も影響度が大きいのは、
- 価格
- 配送スピード（FBA販売する）
の二つです。
「最安値近辺で出品しても利益の出る価格で仕入れる」ことが大事です。
最安から１０％以内でなければ、なかなかカート獲得の機会はありません。
そのためには、仕入れ先の開拓、値下げ交渉、物流コスト削減が必要です。
カートボックスの仕組み
カートボックスの仕組みがあります。
Amazonでは同じ商品であれば、同じ商品ページに、複数の出品者が販売するルールです。
カートボックスが取れないことには販売チャンスがありません。
Amazon商品ページ自体にアクセス数が多くても、FBA販売のセラーがいるところに無在庫で出品していも、ほぼ勝てません。
なぜなら、カートボックス獲得要件の一つに納期が大きく影響するためです。
評価数が少ない場合もカートボックスは取りにくなります。
目安としては50件は必要です。
カートボックス獲得のための要素
カートボックス獲得のための要素は以下です。
アマゾンのヘルプページ記載されています。
ショッピングカートボックス獲得資格の要件
Amazon.co.jpサイトの顧客満足度向上のため、出品者がショッピングカートボックス獲得資格を得るには所定の要件を満たしている必要があります。
注文不良率：注文不良率は、購入者からの評価、Amazonマーケットプレイス保証やチャージバックの申請率の割合を元に算出されます。
その他の出品者のパフォーマンスの指標
配送スピード、配送方法、価格、FBAの利用によるものも含む年中無休のカスタマーサービスなどを通じて、商品と共に購入者に提供されるショッピング体験全般。
Amazon.co.jpで出品している期間と取引の数
出品形態が「大口出品」であるかどうか
出典：ショッピングカートボックス獲得資格の要件
カート獲得率はどうやって確認する？
自分の出品商品のカート獲得率は、セラーセントラルのビジネスレポートから確認できます。
商品そのものに需要があるかが、価格が高い
本質的なアクセスを推測する
ビジネスレポートレポートのセッション数の見方には注意点があります。
ビジネスレポートで確認できるセッション数は商品ページ全体に対しての数字です。
自分がカートをとっている時だけの数字ではありません。
例えば、一ヶ月で100セッションあるとしましょう。
この数字は、その商品出品しているセラー全体の数字です。
カートボックス10%のとき、本質的のアクセス数は、10ということになります。
転換率を３％と仮定すると、
100セッションもあれば商品ページ全体では、３個程度は売れているはずです。
言い換えると１個売るために１０セッションは必要ということです。
しかし、本質的のアクセス数が10では「自分」が１個売るのに、平均三ヶ月はかかる計算になってしまいます。
少なくとも１ヶ月に１個売れることを最低基準とすべきです。
カートボックス対策は？
- 価格を下げる（そのために仕入れ交渉をする）
- FBA販売を行う。
- 評価を増やす
- 評価依頼を行う。
３．Amazon検索結果の上位表示ができていない。
検索結果の上位表示できていないのは、売れない原因のひとつです。
特に新規カタログ登録ではこの視点が非常に重要です。
コンバージョンに結びついたキーワードでの直近の販売個数が最も上位表示に影響を与えます。
「型番相乗り出品」でも「適当につくられた」カタログである場合、テコ入れは有効です。
Amazonで商品が売れないのは想定するキーワードで上位表示できていないことが要因の一つです
後方になるほど、閲覧機会が減るためです。
商品には、潜在需要があるにもかかわわず、キーワードの適正な設定をしていないことによって、アクセスを取りこぼしているケースも考えれます。
上位表示に詳しく、以下の記事を参考にしてください。
原因は？
- AmazonSEOを対策をしていない
- 適切なキーワード設定をしていない
- 商品タイトル、箇条書き、商品説明
- メイン画像が規約をみたしていない。
解決策は？
- AmazonSEO対策を行う。
- 限定的な低価格戦略
- Amazonの規約に準じたページにする。
- 商品レビューを集める。
- 商品紹介コンテンツを使う。
まとめ
Amazon輸入で商品が売れないのには理由があります。
原因を考えて対策しましょう。
売上を引き上げるためにはアクセス、転換率に結びつく対策を行う必要があります。
必ず、行う施策がどの要素に対して結びついているのかを考えましょう。