Amazon輸入で商品を新規出品したもの、
「思ったように売れない。」
「目標の売上を達成できない。」
という課題に直面していませんか？
この記事ではAmazonで新規カタログ出品で商品が売れない原因と対策について解説します。
アマゾンで売れない原因は
- 新規カタログ登録出品
- 既存カタログ（相乗り）登出品
と場合、それぞれでわけて考えた方がわかりやすくなります。
大筋の対策としては、共通ですが、重視する取り組みが少し異なります。
既存カタログ（相乗り）登出品について、売れない原因と対策は以下の記事を参考にしてください。
物販の基本の公式
商品が売れない原因を考える上で絶対に押さえておきたいのが、物販の基本の公式。
公式に、当てはめて考えるとシンプルです。
売上 ＝ 客数（アクセス） ✕ 転換率 ✕ 客単価
売上の伸ばすためのには、必ずどれかの要素に影響を与えることが必要です。売上が伸びないのは、どれが数字に問題があります。
Amazon販売でもこの式は当てはまります。
売上 ＝ 「客数（セッション数）」 ✕ 「ユニットセッション率」 ✕ 「客単価」
物販の基本の公式に関連する要素
アクセス数(セッション数)に関連する要素
- 商品の需要
- ブランド力
- 商品力
- AmazoSEO（上位表示の要素）
- 販売個数を増やす
- 商品レビューの質、量
- キーワード設定
- 商品画像の最適化
- 成約率を高める
- クリック率を高める
- 在庫数をキープする
- 広告
- スポンサープロダクト
- オートターゲティング
- マニュアルターゲティング
- 商品ディスプレイ広告
- ヘッドライン広告
- スポンサープロダクト
転換率（ユニットセッション率）に関連する要素
- カートボックスが取得できていない
- 商品ページ
- タイトル
- 商品説明
- 箇条書き
- キーワード
- 商品紹介コンテンツ
- 商品画像
- メイン画像
- サブ画像
- 価格
- 配送スピード（FBA）
- 商品レビューの質
１.商品の需要が少ない
取り扱う商品の需要リサーチが必要です。
Amazonの商品リサーチで初心者が陥りがちなのは、
- 「価格差」のみに着目
- ブルーオーシャンばかり探す
ということ。
「需要」、「価格差」両方の条件を満たす必要があります。
物販の基本の公式を思い出してください。
公式に、当てはめて考えるとシンプルです。
売上 ＝ 客数（アクセス） ✕ 転換率 ✕ 客単価
「価格差」だけあっても、需要少ない商品ではアクセスが少ない売上につながりません。
ブルーオーシャンを探すのが悪いわけではありません。
ただし、ライバルを意識しすぎるあまり「ライバルもいないけど、商品を必要とするお客さんもいない」とならないよう、見極めが必要です。
新規カタログ登録の需要確認
新規カタログ登録のときには、「相乗り出品」とは異なる取り組みが必要です。すでに商品ページが存在する「相乗り出品」では、売上個数や在庫の変動を調べることができます。
「新規カタログ登録」では、データがないため、セールスランク変動を見ることはきません。
そこで、参考するには、
- 競合商品
- 検索需要
- 前モデルの商品
です。
すでに売れている商品の新作は売れる可能性が高いといえます。
オリジナルブランドを初めて市場に投入する場合、「一般キーワード」の攻略を考えます。ブランドキーワードでの需要は無いに等しいからです。
ブランドワードで需要がないと取り組む価値がないということになれば、「オリジナル商品や日本の未上陸ブランドの商品は一切売れない」
ということになってしまいますが、実際もちろんそんなことはありません。
売上個数を予測する方法
新規カタログ登録の場合は、ピンポイントで相乗り対象の商品はありません。
そこで、参考にする類似商品を確認します。特定の商品単体をみるのではなく、抽象化した視点での市場規模です。
例えば、「素材がPUレザーで色がブラックのメンズ用長財布」でアマゾン上でどれくらいの規模があるか？
という視点です。
「既存の商品に比べ同等以上の品質で同等の価格」なら勝負できます。
特にオリジナルの商品の場合はノーブランドスタートしますので、ブランドでの需要にのみにとらわれてない視点が必要です。
また、日本に輸入されていないメーカーの商品も同様の考え方ができます。
最初の段階では当然ブランドでの需要はありません。
「コーチと」「メンズバッグ」は違います。
ブランドでのニーズのみにとらわれてしまうと、あらゆる新規商品は全くニーズがなく、
取り扱い対象外となってしまいます。
ベンチマークとする商品の売上個数を予測するには以下の方法があります。
- １．専用の在庫追跡ツールを使う方法
- 在庫チェッカー
- セラーボ
- アマトピア（在庫追跡機能）
- Amz Trackr
- ２．ビジネスレポートから販売数を予測する方法
- ３．ランキング変動ツールで確認する方法
- ４．レビュー数から販売個数予測する方法
- ５．カートにいれて確認する方法
上から３つについて簡単に紹介します。
売上個数を予測する具体的な方法は以下の記事を参考にしてください。
在庫追跡ツール
在庫追跡ツールとは、競合セラーの在庫の変動を調べることができるツールのこと。
例えば次のツールがあります。
- 在庫チェッカー：日本のアマゾン対応
- セラーボ：日本のアマゾン対応
- アマトピア（在庫追跡機能）：各国アマゾン対応
- Amz Trackr：各国アマゾン対応
需要を調べるにはテスト出品でAmazonのビジネスレポートを使う
Amazonのビジネスレポートを使って商品需要をリサーチできます。
Amazonのビジネスレポートでは出品中商品の、「他のセラーも含むその商品ページ全体」への数値が反映されます。
詳細な分析には、無在庫で出品しビジネスレポートから取得したデータを元に需要予測をおこないます。
テスト出品の流れ
- ベンチマークとする商品をAmazonで商品を出品
なお、この出品方法では販売が目的ではないため、価格は1.5〜2倍程度に設定します。 - １週間程度集計します。
データを集めるため、１週間程度待ちます。 - セラーセントラル内のビジネスレポートから商品ページに対してのセッション数を確認
一ヶ月のセッション数を予測＝１週間のセッション数✕４
です。 - 一ヶ月分の販売量を予測
セッション数×転換率でおおよその販売数を予測することができます。
出品そのものをマーケティングに用いるという考え方です。
テスト出品で商品が売れてしまったら？
もし商品が売れた場合、同じ商品ページ購入し発送すればよいでしょう。
販売目的だからといって極端に値段を高くすると出品停止なるので注意しましょう。
なお、この場合の出品停止はアカウント全体ではなく、個別の商品ページに対して行われます。
もし、出品停止となった場合、適正価格に改定すれば解除されます。
「データ集めを目的と出品」アマゾンに対してはおおっぴらには言えることではないので、
もしもこの方法を使う場合、自己責任で実行してください。
セールランク変動
新規カタログ登録している商品の類似品のセールランク変動を確認し需要をリサーチします。
ランキング変動ツールは複数のサービスが提供されています。
- Amazonの商品ページにグラフを表示「Keepa（ブラウザ版）」
- Keepa（WEB版）
- セールスランク変動で需要予測「モノレート」
- モノレートに販売数を表示「モノゾン」
- セールスランク変動ツール「camelcamelcmel」
ランキング変動ツールについて詳しくは以下の記事を参照してください。
セールスランクだけではなく、セッションに着目
セールランクは相対的な数字です。
ランキング数は需要判断を参考指標のひとつですが、国、カテゴリによって市場規模が異なることに注意しなければなりません。
例えば、同じセールスランク100位でも国、商品カテゴリによってアクセス数に差があります。
- 日本Amazonの「おもちゃ」カテゴリで売上ランキング１００位
- 米Amazonの「おもちゃ」カテゴリの１００位
にのアクセス数が違います。
また、同じ日本国内でも
- 日本のAmazonの「おもちゃ」カテゴリの１００位
- 日本のAmazonの「家電」カテゴリの１００位
それぞれでは市場規模の大きさは違います。
単にランキングだけではなくセッション数にも着目することでより詳細な需要予測を行いましょう。
２.カートボックスが取得できていない。
独占販売でもカートボックスが取れないケース
既存カタログのとの違いは、新規カタログではカートボックス獲得の要素は省けます。
新規カタログ登録したばかりでライバルもいないとき、カートボックス獲得率は無縁に思えます。
ただし、アマゾンでは出品者が一人でも「誰もカートカートボックスを取得していない状態」も存在します。
その時、アマゾン商品ページ上では、「出品者からお求めいただけます」と表示されます。
新規取得したアカウントで出品評価数が０の場合、このような状態になることがあります。
この状態では、購入者のカートに入れる工程が１アクション増えれるため、転換率は落ちます。
評価率が一定数を超えればカートボックス取得できるようになります。
カート獲得率はどうやって確認する？
自分の出品商品のカート獲得率は、セラーセントラルのビジネスレポートから確認できます。
３．Amazon検索結果の上位表示ができていない。
検索結果の上位表示できていないのは、売れない原因のひとつです。
特に新規カタログ登録ではこの視点が非常に重要です。
「型番相乗り出品」でも「適当につくられた」カタログである場合、テコ入れは有効です。
Amazonで商品が売れないのは想定するキーワードで上位表示できていないことが要因の一つです
後方になるほど、閲覧機会が減るためです。
商品には、潜在需要があるにもかかわわず、キーワードの適正な設定をしていないことによって、アクセスを取りこぼしているケースも考えれます。
上位表示については、以下の記事を参考にしてください。
原因は？
- AmazonSEOを対策をしていない
- 適切なキーワード設定をしていない
- 商品タイトル、箇条書き、商品説明
- メイン画像が規約をみたしていない。
解決策は？
- AmazonSEO対策を行う。
- 限定的な低価格戦略
- Amazonの規約に準じたページにする。
- 商品レビューを集める。
- 商品紹介コンテンツを使う。
競合商品の存在
オリジナルの商品はライバルがいないと言われています。
少なくとも「商品ページ内において、全く同じ商品をあつかう相乗りセラーはいない」とは言えます。
一つの商品ページの中で独占販売、あるいはメインカートボックスを取得していても、類似した商品で同等の品質でそれより安いものそちらに流れてしまいます。
「この商品を見たお客様はこの商品も見ています」
というレコメンド商品もチェックするようにしましょう。
検索結果上でライバルに勝つページになっているか？という視点も肝心です。
まとめ
Amazonが売れないのには理由があります。
原因を考えて対策しましょう。
アクセス、転換率のどの要素に対しての対策か考えましょう。
