WEBマーケティングの基本 【売上5原則】

売上を改善するための施策が無数にあるように思えて迷っていませんか?

売上を拡大し、利益を伸ばす上での施策は多岐にわたります。

  • 新規開拓、品目拡大(リサーチ、新商品取扱い等)
  • 広告運営(モール内広告、PPC)
  • 在庫管理の最適化(在庫管理ルールの制定、運用等)
  • 販路拡大(他モールへの出店等)
  • 物流の最適化(配送業者との交渉、仕入元との送料交渉等)
  • 商品ページの最適化(商品タイトルの最適化、商品説明文最適化、画像編集等)

例えば、この中で、「広告運営」ひとつをとってみても、 次のような枝分かれします。

  • Amazonスポンサープロダクト
  • 楽天内広告
  • Google アドワーズ広告
  • ヤフープローモーション広告

さらに、 この中の一つ
Amazonスポンサープロダクトの中でも
オートとマニュアルに枝分かれします。

全ての施策を実行することは
途方もない作業に思えるかもしれません。

そこで、一見複雑に見えるものでもシンプルに抽象的に捉えることで
全体像を把握でき施策をたてやすくなります。

 

売上の基本公式

Webでも実店舗の場合も
売上を構成する要素の本質は同じです。
下記の公式で表すことができます。

売上の基本公式

売上 = 客数 ✕ 客単価

WEBでの売上を考える場合、もう1段階要素を分解し、転換率を加えます。

売上 = 客数 ✕ 転換率 ✕ 客単価

WEBでの売上を向上するための施策を検討するとき、
必ずこれらのいずれか要素に影響を与え改善していくの考える必要があります。

客数とは

客数 = 既存顧客 + 新規顧客 - 流出顧客

客数を増やすには?

1.新規顧客を増やす
2.流出顧客を減らす

客単価を上げるには?

3.購買頻度を上げる
4.購買点数を増やす
5.一点あたり単価を上げる

どの要素に影響を与える施策か考える

自分が「行おうとしている施策」、あるいは、「行っている行動」は 、
公式を構成する要素のうち、どの要素に影響を与えるその行動なのか?
を考えます。

例えば、

「仕入れ交渉」「配送業者との契約による送料削減」
→「原価」を引き下げる施策

Amazonスポンサープロダクト、PPC広告
→「顧客数」を増やす施策

出品者の評価を高めるために顧客メールを送る
→「顧客数」を増やす施策

Amzonの商品紹介コンテンツの作り込み
→「転換率」を高める施策

と言った具体です。

ひとつひとつに施策に対して、
行動の目的、重要なことをハッキリさせます。

「大分類」の施策の中の「中分類」「小分類」にあたる小さなタスクでも
行動の目的、重要なことを整理します。

これをハッキリさせておかないと、
目の前の作業は何のために行っているのか見失ってしまいます。

売上をアップする方法は5つ

あらゆる売上アップの施策は5つに集約できる。

売上5原則

  1. 新規顧客を増やす
  2. 流出顧客を減らす
  3. 購買頻度を上げる
  4. 購買点数を増やす
  5. 一点あたりの単価を上げる

売上アップのためには、
この5つにいずれかに、影響を与える施策をとる必要がる。

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参考サイト元

[売上5原則]
実戦的なマーケティングのコンサルティング・研修・セミナー ストラテジー&タクティクス

 

まとめ

売上 = 客数 ✕ 転換率 ✕ 客単価

売上向上のためには、これらの要素のいずれかに、
影響を与える施策をとる。

 

 

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