商品ページの「転換率」をあげるために重要な要素の一つ「カスタマーレビュー」。
良質なレビューがつくことで、売上が2〜3倍になることも珍しくありません。
商品レビューをもらえる確率を高めるための工夫や、ツールを使った効率的にレビュ依頼する方法があります。
Amazonのレビュー対策で最も重要なのは、「Amazonで実際に商品を買った購入者からの良質なレビュー」を増やすことです。
この記事では、Amazonでのレビュー集めの重要性や、テクニック、ツールを紹介します。
目次
Amazonで商品レビュー集めが重要な3つ理由
なぜ、Amazonでの商品レビュー集めが大切な理由は主につです。
- Amazonのレビューは検索上位に影響を与える
- 良質なレビューは転換率を高める
- 見込み客から信頼してもらえる
Amazonのレビューは検索上位に影響を与える
レビュー数はAmazonでの上位表示するための、重要な要素の一つです。
上位表示とはお客さんがamazon内で検索したとき、上の方の表示されることです。
検索結果の上位表示であるほどお客さんに商品を見てもらえる機会は増えます。
すると、商品ページへのアクセスが増えれば、売上アップにつながります。
例えば、以下↓はAmazonで「iPhone バッテリー」で検索した結果です。
広告をのぞくと、この検索結果のように上位表示されている商品には多くのレビューがついていることがわかります。
「iPhone バッテリー」の検索例
良質なレビューは転換率を高める
また、レビューがついているかどうかで商品の転換率にも影響をあたえます。
転換率とはアクセス数に対してお客さんに買ってもらえる割合のことです。
転換率は次の公式で表します。
転換率 ＝購入個数÷アクセス数
例えば商品ページに１００人訪れたうち、１人が購入したとき転換率は１％です。
デザイン、機能、価格面でほとんど同等の商品が２つあったとしましょう。
あなたなら、どちらを選ぶでしょうか？
- レビュー１０個 ☆は５つ
- レビュー０個
前者のレビュー１０個の商品を選ぶはずです。
お客さんは商品を選ぶときに、いろんな商品ページを見比べています。
良質なレビューが多くついていれば、お客さんに商品を選ばれる確率があがり、
アクセス数、転換率を上げる効果を期待できます。
見込み客から信頼してもらえる
良質なレビューを集めることでユーザーに信頼してもらい商品を購入してもらえます。
ユーザーは「商品ページに書かれている効果やメリットは本当なの？」という疑いの目の見ています。
「3つのNOT」という言葉を聞いたことはありますか？
ユーザーは、
- Not Read（読まない）
- Not Believe（信じない）
- Not Act（行動しない）
という考え方です。1900年代前半に米国の広告マンである、マクスウェル・サックハイム氏が提唱しました。お客さんに商品を買ってもらうには、3つの壁を乗り越えなければいけません。
「3つのNOT」の2番目の「Not Believe（信じない）」の壁を乗り越えるために有効なのが、 「FORCEPSフォーミュラ」の「Social Proof (社会証明)」。
「Social Proof (社会証明)」とは、文章の内容を信じてもらうために、口コミで証明するです。
関連：信用される文章を書くために必要な 7つのポイント 「FORCEPSフォーミュラ」は？
客観的な第三者の口コミが記載されていることで、お客さんは安心して購入できます。
AmazonSEO効果が大きいレビューとは？
AmazonSEO上効果が大きいレビューについて解説します。
AmazonSEOとはamazonで商品を上位に表示させるための施策のことです。
Amazonの３パターンの商品レビュー
Amazon商品レビューの種類は次の３パターン。
- 「Amazonで実際に商品を買った購入者」による商品レビュー
- 「Amazonで商品を購入していない人」が書いた商品レビュー
- 「Amazon Vine 先取りプログラム」によるレビュー
レビューの種類によってアマゾンSEOに対しての「重み」づけが違います。
AmazonSEO上効果が大きいのは「実際の購入者によって書かれたレビュー」
実際の購入者によって書かれたレビューには、「Amazonで購入」と表記
AmazonSEO上効果が大きいのは「実際の購入者によって書かれたレビュー」です。
商品ページで購入者による商品レビューには「Amazonで購入」ラベルがつきます。
Amazonでは、アマゾンのアカウントさえあればレビュー残すことが可能で「Amazonで購入していない人でも商品レビュー書くことができる」仕組みです。お客さんはAmazon以外の実店舗などで買った商品をAmazonにレビューを残すこともできるわけです。
です。
お客さんの購入判断となるレビュー情報を幅広く集めるため、このような仕組みをAmazonでは採用しています。
もしあなたがネットショップを運営しているのなら、この仕組みを利用して、ネットショップお客さんにAmazonでレビューをつけてもらうよう依頼することができます。
必ずよい評価をつけるよう指示することや、金銭の引き換えは当然規約NGですが、純粋な評価依頼は問題ありません。
ただし、重要度は「Amazonの実際の購入者によって書かれたレビュー」＞「Amazonで商品を購入していない顧客の商品レビュー」です。
AmzonSEO効果の高いレビュー収集には、販売個数を増やす
AmzonSEO効果の高いレビューを集めるためには、まず、販売個数を増やします。
そして、実際に買ったくれたお客さんに対してレビューを依頼します。
「販売個数が増えないからAmzonのSEOに強いレビューは増やせない。
AmzonSEOに強いレビューがないから個数が増えない」
という堂々めぐりにならないよう注意が必要です。
そこから抜け出す「きっかけ作り」には価格戦略やAmazonの広告の活用が効果的です。
amazonでは露出を増やすための広告の仕組みがあります。
販売個数を増やす具体的な方法は以下の記事の「７.販売個数」を参照してください。
Amazonでレビューを集める３つの方法
ではどうやってレビューを集めればよいでしょうか？
Amazonでレビューを集める方法を大きくわけて次の３つの戦略があります。
- 購入者にレビュー依頼メールを送信
- Amazon Vine 先取りプログラムを利用する
- Amazonベストレビュアーに依頼➔レビュアーの連絡先が非公開になりこの方法は使えなくなりました。
購入者にレビュー依頼メールを送って2〜3倍の効果
商品レビューをつけてもらうには、直接、購入者に対して商品のレビュー依頼メールを送ります。
例えばヤフオクあれば取引後、お互い評価をつけることが、当たり前のようになっています。
しかしAmazonでは購入者が自発的にレビューつける割合は100個販売してようやく１〜2件つくかどうか程度にすぎません。
もちろん、お願いしたからと言って必ずレビューつけてもらえるわけではありません。
しかし自然につくレビューに比べれば、早いスピードでレビュー件数を増やしていくことが期待できます。
自分から依頼することで自然につくレビュー数と比較したら、2〜3倍の効果が期待できます。
レビュー率を高める工夫①
レビュー率を高める工夫を紹介します。
レビューを率を高める一つ目の工夫は、
言葉づかいが丁寧かつ内容はシンプルでわかりやすい文章を作成しましょう。
また、あまり長々と文章を書くのも逆効果です。
お客さんにがメールを受け取ったときに、「面倒そうだな」「手間がかかりそう」思われるとなかなかレビューを付けてもらうことができません。
レビュー率を高める工夫②
レビュー依頼の本文にはレビューページにワンクリックで飛べるようURLを記載します。
URLの例
http://www.amazon.co.jp/gp/customer-reviews/write-a-review.html/?asin=◯◯（ASIN）
簡単にレビューページにアクセスできるようにすることでレビュー付ける行動のハードルが下がります。
レビューの依頼文は、なるべくお客さんが簡単にできるレビューを付けることがでるよう、工夫しましょう。
レビュー率を高める工夫③送信時間帯を工夫
３つ目の工夫は、夕食から就寝にかけての時間に合わせてメール送信することでレビュー率を高める効果が期待できます。
お客さんがネット通販サイトを利用するのはこの時間帯だからです。
ただしネット通販の利用時間帯は世代によっても異なっています。
自分が扱っている商品の世代タッゲートを確認し、
そのネット利用状況を確認した方よいでしょう。
手の空いた時間でなければ、メールが届いてもそのまま忘れてします可能性があります。
適切なメール送信時間を考えしょう。
レビュー率を高める工夫④送信タイミングを工夫
４つめの工夫は適切なメール送信のタイミングです。
最もベストタイミングはお客さんに商品が商品が届き、実際に使ってもらったすぐ後です。
商品への「熱量」が最もがあがっているタイミングで適正にメールを送ることができれば、レビュー率があがります。
たとえば、FBA出品レポートの出荷日が３日前の商品に絞って、レビュー依頼メールを送ります。
お客さんからすると、商品が届いて次に日にレビュー依頼メールが届きます。
ただし、エリアごとに配達日数は異なります。
「出荷日の３日前の注文へ送信」ではズレがでます。
エリアごとの配達日数も考慮したタイミング調整がすれば、さらにベストです。
しかし、エクセルの場合だとそこまで対応すると処理が煩雑になります。
商品が届いていない早すぎるのタイミングでも効果は低くなりますし、
商品到着後何日もたってからでも効果は低くなります。
基本的なレビューメール依頼方法
最も基本的なレビューメールの送信方法について説明します。
セラーセントラルの画面から依頼する方法です。
セラーセントラル＞注文＞注文管理＞対象オーダーの「購入者に連絡する: 〇〇」をクリック
件名：評価リクエスト
メッセージ：評価依頼の旨を記入
「Eメールを送信」
商品が売れる度に、お客さんに対してセラーセントラルから個別に一件一件をレビュー依頼のメール送信する方法です。
そのため、手間はかかります。
この手間を減らすには作業は外注することです。
外注さんAmazonのセラーセントラルの権限をあたえ、ログインできるようにします。
外注費の目安は１件あたり、１〜３円程度でこの作業を代行してもらいます。
クラウドワークスやランサーズを通じて依頼すればよいでしょう。
ただし、さらに効率的にレビュー依頼メールを送信するには、後述する方法をおすすします。
顧客のメールアドレスを一括ダウンロードする方法
Amazonのレポート機能から購入者のメールアドレスを一括ダウンロードできます。
以下の手順で行います。
セラーセントラル＞レポート＞フルフィルメント＞FBA在庫出荷レポート
FBA在庫出荷レポートには顧客のメールアドレスが記載されています。
なお、このメールアドレスはAmazonによって暗号化されたメールアドレスです。
実際のメールアドレスは購入者にはわからないようになっています。
ただし、「暗号化されたメールアドレス」に対してGmail等のメーラーでメール送信することは可能です。
効率的にレビュー依頼メールを送る方法①メーラーを使う
上記の方法で取得したメールアドレスに対して、Gmailなどのフリーソフトを使って一括で送信する方法です。
メール送信は以下の流れで行います。
1.FBA在庫出荷レポートからダウンロード
2.データの中でメールアドレス部分をまとめて範囲選択してコピーし
3.メーラーのBCCに貼り付けれ複数のメールアドレスに一括送信
この方法のデメリットとしては、どの顧客に対しても全く共通のメール本文となることです。
また、BCCで送信するため、受け取った側からは「同じ内容のメールを複数の相手に送っている」印象を持たれてしまう可能性があります。
したがって、「簡易的」に一括レビュー依頼メール送信する方法であると覚えておいてください。
効率的にレビュー依頼メールを送る方法②同報メールソフトを使う
「購入者ごとに本文カスタマイズ」して、一括でレビュー依頼メールを送信するには「同報メールソフト」を使います。
「同報メールソフト」とは複数の相手にメール送信することを目的としてソフトです。
連絡先のインポート機能も備えています。
画一的なメールよりも「〇〇様」と名前が入っているだけでも受け取る側の印象は違います。
「同報メールソフト」でカスタイズできること
「同報メールソフト」を使い購入者ごとに合わせてカスタマイズできることは例えば、以下です。
- 宛名
- １クリックで商品レビューページに飛べるURLを「差し込み」
- 商品名
- ASIN
- 注文番号
これらを記載し「一括」で複数の購入者メッセージ送信することができます。
「同報メールソフト」には
- Mac環境なら Mail Magic 2 for Macintosh（1,008円）
- windows環境ならメールディストリビューター（フリーソフト）
等があります。
「FBA在庫出荷レポート」を同報メールソフトにインポートし、一括で送信することができます。
デメリットとしては、これらのソフトは「Amazon用の評価依頼用ソフト」ではないことです。
レビューの依頼例文を考えたり、項目の「差し込み」の設定は自分で行っていく必要があります。
一旦、事前設定が完了しておけば、短時間で一括でレビュー依頼メール送信ができます。
効率的にレビュー依頼する方法③専用ツールを使う
「同報メールソフト」を使うよりさらに簡単に評価依頼を行うには、専用の評価依頼ツールを利用することです。
レビュー依頼に特化したサービスとして以下が提供されています。
Amazonの評価・レビュー依頼に特価したツールのサービスには依頼のテンプレート（雛形）文も用意されています。
「同報メールソフトではうまく設定ができない」「効果的なレビュー依頼文が書けない」という人は専用ツールの利用を検討しましょう。
また、レビュー依頼だけではない機能も備わっています。
こうしたサービスのデメリットとしては、月額課金サービスであることです。
オートセールスマン
Amazon Vine 先取りプログラム
商品をレビューを増やすためのもうひとつの手段が「Amazon Vine 先取りプログラム」の利用です。
AmazonVINEとは商品をサンプルを無償でレビュアーに提供し、商品レビューをつけてもらうサービスです。
Amazon Vineによって掲載されたレビューは商品ページに上にラベルがついているので判別できます。
メリットしては、画像や動画つきの詳細な質のよいレビューがつけてもらえる可能性が高くなります。
（質のよいレビュー＝高評価のレビューという意味ではありません。）
ただし、このサービスはどの出品者でも利用できるわけではありません。
Amazon Vine 先取りプログラムへの参加は、
Amazonからの声がけで参加できる招待制プログラムとなっています。
このサービスを利用できる出品者の具体的な条件はAmazonは開示していません。
このプログラムのレビュアーもまた、Amazonから招待された人です。
質の高いレビューを付けていると認められた人が「Amazon Vine」のレビュアーになれます。
Amazonから招待があり、利用できるセラーとなれたなら積極的に活用していきましょう。
Amazonベストレビュアーに依頼する
以前は、購入者にレビューを依頼する方法とAmazon Vine 先取りプログラムを利用する方法に加え、
レビューを増やすにはもう一つ方法がありました。
ベストレビュアーの一覧で公開されている連絡先からレビュアーに依頼し、商品サンプル送りレビューをつけてもらう方法です。
これは、Amazonも公認している方法でした。
ベストレビュアーの一覧とは、
「レビューの合計、参考になった投票、参考になった割合」等の指標を元にAmazonレビュアーのランキング化した一覧です。
この一覧ではレビュアーの問合せ先が公開（連絡先を設定しているレビュアー）され、直接連絡がとれるようになっていました。
- 「ベストレビュアー」一覧から連絡先を集める
※収集にはスクレイピングツール使うと効率的 - レビュー依頼の連絡をする
- レビュアーの了承を得たら、商品を送りレビューを書いてもらう。
しかし、現在はAmazonの仕様により問い合わせ先は非公開となっています。
今後も仕様変更により復活する可能性はあるので、動向をチェックしましょう。
レビュー依頼時に注意すること
レビュー依頼を行うとき、Amazonの規約の禁止事項に注意してください。
当サイトで許可されないレビューの例は、次のとおりです。
製品の製造者が、自社製品について、一購入者としてレビューを投稿すること
商品の購入について不満のある購入者が、同じ商品に対して複数回批判的なレビューを投稿すること
金品などの対価（レビューの対価として支払い、ボーナスコンテンツ、キャンペーンやコンテストへの参加資格、値引き、追加商品その景品等）を受けることを目的としてレビューを投稿すること
注：ただし、Amazonの要求により投稿するレビュー（Amazon Vine 先取りプログラム等）は除きます。商品の製造者の家族が、商品の売り上げを高めるために高評価のレビューを投稿すること
購入者が、商品の代金を返金してもらうことを約束したうえでレビューを投稿すること
競合他社の商品に対して批判的なレビューを投稿すること
アーティストが、自分の作品に対して高評価のレビューを投稿してもらうことと引き換えに別のアーティストの作品に対して高評価のレビューを投稿すること
Amazonのヘルプページにカスタマーレビューについてに記述されている規約をよくよみ、
規約違反とならないレビュー対応をおこないましょう。
また、同じお客さんに対してしつこく何度もレビュー依頼することはさけましょう。
出品者にとっては、非常に大事なですが、お客さんにとっては、レビューを残すことにインセンティブはありません。
中にはレビュー依頼そのものを不快に思うお客さんもいます。
レビュー依頼したからといっても必ずしもレスポンスがあるものではありません。
重複した依頼とならないよう、どの注文分まで対応したか管理するようにしましょう。
出品者評価依頼とレビュー依頼
「出品者評価依頼」と「レビュー依頼」使い分けについて説明します。
私の場合、以下のように使い分けています。
出品者評価依頼とレビュー依頼の使い分け
- 出品者評価依頼メール → 「相乗り」のいる商品
- レビュー依頼メール → 「相乗り」のいない商品（オリジナル商品、独自のセット品、総輸入代理店）
出品者評価依頼メール
「相乗り商品」では、「出品者評価」を稼ぐことを重視します。
レビュー依頼メール
「相乗りのいない商品」はレビュー依頼し、「レビュー増やしAmazonSEOに強い商品ページを育てる」ことを重視します。
運営をわける理由
運営をわける理由は、一人の購入者に対して依頼するのは、１つのことだけに絞るためです。
同じ購入者に対して、「出品者評価」と「商品レビュー依頼」の両方同時に依頼することは絶対にダメということはありません。
その際には注意点があります。
複数を同時に依頼すると、購入者の作業ハードルが上がります。
また、レビューと出品者評価の違いがよく理解していない購入者がいることにも注意が必要です。
・「レビュー」覧に対して「出品者評価」を書かれる
・「出品者評価」に「商品レビュー」を書かれる
こうしたケースに出くわす場合があります。
もしも、そうなってしまった場合でもガイドラインの違反するレビュー、評価であれば、Amazonのサポートに削除対応を依頼することはできます。
ただし、必ず削除対応できるわけではありません。
「一人の購入者に対して依頼するのは、１つのことだけに絞る」のは運営方針の一例です。
自身の状況に応じて運営方針をどうするか考えてください。
「出品者評価重視」で運営するケース
以下に当てはまる場合、「出品者評価」重視で運営した方がよいでしょう。
・Amazonのアカウント作成したばかり
・扱う商品が相乗り出品ばかり
レビュー依頼重視の運営
以下に当てはまる場合、レビュー依頼重視の運営が望ましいです。
レビュー重視しAmazonSEOでライバル商品ページに勝つことを考えます。
・扱う商品が型番商品中心でも新商品を自らカタログ登録することが多い
・オリジナル商品、独自のセット品、総輸入代理店商品
レビューは質か量か？
以外な事実として、
検索結果上位表示のためには、「どちらか」と言えば、質よりも量が重視される傾向です。
ついたレビューの点数（☆数）の低いからといって、
すぐさま大きくペナルティ受けAmazonの検索結果上、後方表示となってしまうことは無い様です。
おそらく、「一部の悪意を持ったレビュー」を想定したAmazonのアルゴリズムの調整なのでしょう。
とはいえ、☆の点数が低いレビューばかりでは、やはり転換率はさがります。
転換率に影響を与えるとなると、結局のところ検索結果表示に無関係とはいいきれません。
「☆１個でもいいから大量にレビューついてさえいればいい。」ということはありません。
低いレビューばかりつくようだと商品に改善すべき点があるということです。
基準としては少なくとも３．５以上はキープできる商品品質を目指しましょう。
Amazonのレビュー代行業者に注意
Amazon輸出販売をしていると頻繁に「レビュー代行業者」からメッセージが届きます。
「あなたの商品をレビューして検索結果上位に引き上げますよ」というものです。
こうしたレビュー業者を通じて「レビューを買う」行為は避けた方が賢明です。
アメリカではレビュー業者によって書かれたレビューが一斉削除される自体にまで発展しました。
Amazonはレビュー代行業者に対して訴訟をおこし、レビュー業者は敗訴しています。
Amazonから訴えられたレビュー業者
- バイアマゾンレビュー・コム（buyamazonreviews.com）
- バイアゾンレビューズ・コム（buyazonreviews.com）
では、「知人、友人にレビュー依頼するのはどうなのか？」
という疑問も出てくることでしょう。
「Amazonもそこまでは追えないだろう。」と考えるセラーがいても不思議ではありませんね。
クラウドソーシングサイトからレビュー代行を依頼することはやろうと思えばできます。
もちろん、規約でいえばもちろん禁止です。
「Amazonはアカウントの関連性までも追っている」ということはお伝えしておきます。
Amazonは不正には目を光らせています。
捏造レビューは「お客さんにとって価値がない」からです。
結局のところ、「いかにAmazonの監視の目をすり抜けるか」考えるよりも、
規約にそって地道に運営することが遠回りなようで一番の近道ではないでしょうか。
最後に
商品レビューはAmazon検索結果上位、転換率に影響を与える個所です。
レビュー対策で最も重要なのは、
「Amazonで実際に商品を買った購入者からの良質なレビュー」
を増やすことです。
しっかりとレビュー対策を行いましょう。
なお、この記事では、日本のAmazonを想定して書いています。
レビュー対策は海外Amazonでもほとんど同じ方法論で対応できるので、当てはめて対策しましょう。
Amazonの商品レビューはAmazonSEOに深く関わっています。
Amazonでの売上を大きく伸ばすためには、AmaonSEOについて理解することが必要です。
詳しくは、「AmazonSEO！検索上位表示を獲得するために重要な７つのポイント」をチェックしてください。
